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做个专业生意人

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做个专业生意人

发布日期:2018-02-27 作者:乔伟 点击:

   金易洁专业生意人所应遵守的,不是“我要你怎么做”,也不是“我来帮你做”,而是在充分了解“你是怎么做”的基础上,发展出双赢的同步规则。

  我在当厂长的时候,有个老外老板,跟我说了一句话:“我们要做个专业生意人,不要只是个专业经理人!”,这句话,深远地影响了我之后的职场生涯。

  这里所讲的“专业生意人”,不是说那些专门做生意,或是生意做得很好的人。而是指一个专业经理人应该具有的生意头脑,让自己除了能从专业的角度去看事情以外,更要从生意的角度,去修正决策,跳出经理人的框框,成为一个生意人。

 见树不见林

  专业,这个字眼大家都懂,毋庸多论。但生意,指的不只是销售,“销售”充其量也不过是一种专业。生意,指的是企业内全部的专业机能,如销售、市场、财务、供应、人事和信息等所产出的总合。

  专业经理人,受到了职能的规范,常常从自己专业的角度去决定一件事情,不习惯于换位思考,陷入了见树不见林的迷思。但其实这所谓的“职能规范”,只是存在于自己脑里的“思维模式”。虽然公司给你的,是一个专业部门的职务,但没有什么人能够限制你去了解本身专业以外的专业,进而以多重专业的角度,去作出一个对生意最有助益的决定。唯一不让你这么做的,是你自己大脑里固步自封的思维模式。

  那么你说,“我去修个MBA,把所有专业知识都学会,不就成了个生意人?还不简单,有什么好讲的!”我不完全同意,知识的取得只是成为生意人的一种必备条件,不是必然条件。坦白地讲,我看过了不少有着MBA光环的同事,他们绝大部分拥有的只是学位,不是智慧。很多人连个称职的经理人都谈不上,更甭说做个生意人了。有的更惨,学的东西一多,把自己都弄糊涂了,连“专业”两个字都不配。

  做个专业生意人,除了要去多方位的吸取本身技能以外的知识,还要拥有追求两个事情的智慧,一个是双赢,一个是整体最大。

  有些专业经理人,会以“老板交代”“客户要求”“公司决定”等大帽子,来要求其他专业部门跟着自己的优先顺序走。尤有甚者,更越俎代庖地做了其他专业部门的事。老实说,这种现象,我在中国看到的特别多,这与资源和机会从贫乏到浮滥的急速膨胀过程中所产生的急功好利、不尊重专业有着极大的关系。

  这种做法,不是在做生意,是在打仗,在搞革命。商场上的竞争靠的是整体协同,不是个人秀。以枪杆子对着自己的弟兄,逼着他们往前冲的作战方式,可能可以取得一两场战斗的成功,但必定赢不了整场战争。

 双赢考量

  专业生意人所应遵守的,不是“我要你怎么做”,也不是“我来帮你做”,而是在充分了解“你是怎么做”的基础上,发展出双赢的同步规则。

  前两天,在一个“市场能容纳多少种新产品”的讨论中,我们纠结于满足多元化需求及销售系统支撑能力的两难困境。我们一方面认为要尽可能的推出新产品,一方面又犹豫怎么样才能规范好销售系统,去完成他们应该卖的产品种类。到底我们该有三个五个,还是十个八个产品给销售体系去卖?又到底我们该如何来确保这些产品数能在通路上确实地被执行?

  讨论过了大半个上午,还没有什么共识。疲倦中我走出会场,去喝了杯咖啡。突然之间我灵机一动,以中国幅员之大、通路之复杂、客户数之庞大,我们几个不在第一线工作的人,有什么理由、什么能力去决定通路上该有几个产品?

  回到会议室后,我建议与会人员:我们应该做的,只是建立好一个产品的进出市场机制,计划好新产品推出的频率和速度,规范好淘汰弱项产品的原则和程序,至于哪个通路该有多少产品,留给专业的通路经理人去决定吧!用不着我们杞人忧天的,他们不会放掉一个机会,也不会杀鸡取卵做超出自己能力的事的。

  会议采用了我的建议,虽然具体的成效还没看到,但我肯定,起码我们不用浪费时间,去跟通路经理人争论怎么去做他们的工作了!

  有一个刺猬的比喻。一群刺猬,在一个寒冷的冬天里,躲在山洞中过夜。彼此距离太远,则大家都受冻;距离太近,又会被对方身上的刺伤到;只有不断地调适位置,直到找到一个既能相互取暖,又不会伤害对方的距离,才能一起度过这个冬天。

  了解并尊重其他的专业,彼此协调互补,以找出可持续的方案,就像做生意一样,任何一方不可能通吃,只有互利互存,追求双赢,才是长远之计。

  第二个智慧是追求整体最大。有一本教经营策略的书,写过这么一句话:策略,不是在于决定要做什么,而是有勇气决定不做什么”我们每年都有新的年度策略,老实说,很多策略的拟定非常粗糙。通常是把我们所知道的办法,老板所提过的全部要求,一股脑儿统统列出,海纳百川,包罗万象。期待的只有一件事,就是老板点头说:“嗯,方向对了!”

  只要是对的,什么都得做,这是经理人的思维。生意人不是,对于他而言,即使是对的,即使是对我部门有利的,只要对全局没帮助,那我也要有勇气不去做。

  专业经理人追求的是“局部最优”,专业生意人追求的是“整体最大”。专业经理人追求的是持续的效率,专业生意人追求的是最终产出的效益。专业经理人追求的是资源的启动,专业生意人追求的是有效的输出。专业经理人把事做对,专业生意人做对的事。

 做个专业生意人

  在我那个老外老板,跟我讲过“专业生意人”这个词没多久,我就遇上了一个让我挣扎的痛苦抉择。

  那年,我们的生意已经到了山穷水尽的地步,偏偏我的工厂厂房租约期满,得迁个地方来继续生产。迁厂不是件小事,身为厂长,我花了大量的时间在厂址选择,预算编列等工作上。

  我心中有两个压力:其一,我知道花那么多的钱,对公司是雪上加霜;其二,如果一年之内迁不了厂,那势必得关闭工厂,解散员工,以代工外包的方式来供应产品,这是所有厂长的噩梦。

  我试着追求双赢的答案,一方面削减预算,一方面透过财务分析来肯定迁厂是值得的花费。最后总算找到了平衡点,拟定出了一个无懈可击的计划,从供应,财务,人事各个角度来考虑,它都是可以接受的。唯一我心里没有把握的,是我所用来作根据的,未来几年逐年成长的销量预算。

  因为我知道,没有一个销量预算是真的。

  我把计划呈报给了总经理,几天之后,他叫我去作了详细的说明。听完了所有的细节后,他很满意地说:“很好!很专业!我明天会去香港总部开会,顺便跟上级要求启动这个案子。”他一面收着资料,一面不经意的继续问道:“你还有什么要补充的吗?”

  就差临门一脚了,我应该说的是:“没有了!”

  但几个月来心中的煎熬,彻夜反复难眠的困扰,一下子全冲上了我的脑门。总经理不懂生产,他全听我的意见,而我要说服自己的是,对整个公司来讲,在这个时候提这个方案,是对的吗?

  我想起了“做个专业生意人”这句话。理了一理思绪,我艰难的回答:

“这个方案,用的是销售对未来的销量成长的假设”,我吐了口气,接着说:“如果那不能实现,还不如委外代工,成本会低一点。”

  我那日本籍的总经理,很显然没有预期我会这么说,他默默地看着我半晌,然后轻声地说:“老费,你知道你在说什么吗?”

“我知道!”我说。

  几个月来的压力突然解脱了,因为我更加知道的事是,身为一个专业经理人,我提出了一份称职的提案,而身为一个专业生意人,我自己否决了那个提案!

  接下来的工作,关闭工厂,遣散员工,寻找代工厂,都不是开心的事,但我心中很平静,我知道那些是一个生意人要做的。

  为了追求整体最大,有些决定,专业生意人做出的与专业经理人会完全背道而驰。我个人的经验很极端,但愿后起之秀们不用去面临这种零和的抉择就能体会出其中的分别。


——————转自世界经理人网站


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